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Métiers du E-business
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Key Account Manager

Comment devenir Key Account Manager ? 

Le digital et le commerce sont deux domaines qui vous passionnent ? Pourquoi ne pas devenir Key Account Manager ?  

Ce métier est actuellement très recherché par les entreprises qui investissent dans le numérique car elles cherchent désormais à exploiter les données à leur disposition pour aiguiller leur stratégie et leur développement. 

Rattaché au Directeur commercial avec qui il travaille en étroite collaboration, le Key Account Manager est responsable de la croissance, du suivi et la fidélisation des clients les plus importants et stratégiques de l’entreprise.  

Pour devenir Key Account Manager, il est nécessaire de suivre un cursus MBA Big Data, qui vous permettra d’obtenir toutes les compétences nécessaires à ce métier. Cette spécialisation s’adresse aux étudiants qui souhaitent s’orienter vers l’exploitation des données marketing.  Communiquer, promouvoir et vendre des produits plus efficacement, en s’adaptant finement aux attentes, besoins et habitudes des clients est devenu possible en utilisant les données. 

 

Les Objectifs du Key Account Manager

Le Key Account Manager a pour objectif de gérer de comptes clés, de fidéliser les meilleurs clients et d'entretenir ces relations clés au fil du temps. Il devient un réel partenaire et un conseiller stratégique du client, découvrant de nouvelles opportunités de collaboration pour un bénéfice mutuel. 

Un esprit d’analyse et une dimension managériale essentielle 

La responsabilité du Key Account Manager est essentiellement liée à la fonction commerciale (acquisition, négociation). Le KAM ne vend pas uniquement, et fait peu de prospection en externe mais gère son compte et doit construire un partenariat avec son client dans la durée. Sa fonction peut aussi englober également le management des équipes projet. Elle comporte par conséquent une dimension managériale essentielle. 

 

Ses missions principales 

Commercialisation des offres et/ou des produits 

  • Définir et promouvoir l’offre, et réaliser des actions de prospection et de fidélisation. 
  • Assurer la coordination et la coopération des différents intervenants internes pour garantir la qualité de service et assurer la satisfaction du client. 
  • Mener les négociations commerciales en étroite collaboration avec les équipes internes. 
  • Élaborer les devis et négocier les contrats, y compris les contrats-cadres. 
  • Garantir la qualité de la rédaction des mémoires techniques, de chiffrage, du montage des contrats. 
  • Gestion du portefeuille grands comptes/comptes clés 
  • Construire une relation personnalisée avec chaque client. 
  • Rencontrer les clients sur leur site. 
  • Assurer la mise en œuvre les plans de vente et marketing en adéquation avec les attentes des clients et en conformité avec le plan stratégique de l’entreprise. 
  • Évaluer et rapporter les besoins et demandes de vos clients. 
  • Gérer les réclamations et les dysfonctionnements. 
  • Détecter les opportunités de vente additionnelle. 

 
Développement du portefeuille grands comptes/comptes clés 

  • Participer à des événements et manifestations : salons, conférences, symposia, etc. 
  • Élaborer un plan de prospection après avoir analysé les besoins des prospects. 

 
Analyse et reporting 

  • Réaliser le reporting des activités commerciales auprès de sa hiérarchie. 
  • Effectuer les bilans de campagne. 
  • Suivre les données clients dans les systèmes informatiques et le CRM. 
  • Élaborer l’account business plan. 
  • Établir les objectifs de vente et analyser les écarts. 

 
Veille concurrentielle 

  • Réaliser l’analyse et le suivi du marché de l’entreprise comptes clés pour identifier les opportunités de développement commercial. 
  • Assurer une veille du marché et une analyse de marché du portefeuille de clients. 
  • Organiser une veille concurrentielle. 

 

Les qualifications, compétences et diplômes requis  

La formation MBA Big Data peut se réaliser en 2 ans, en rythme alterné école-entreprise (contrat de professionnalisation, contrat d'apprentissage ou stage longue durée) et permet de valider : 

Compétences techniques 

  • Maîtrise des techniques de prospection commerciale 
  • Maîtrise des techniques de vente 
  • Maîtrise de la négociation commerciale 
  • Connaissance des techniques de rédaction d’offres commerciales 
  • Connaissance des outils CRM de l’entreprise 
  • Maîtrise des outils bureautiques, en particulier Excel 
  • Connaissances en merchandising 
  • Connaissances du e-commerce et des solutions digitales 
  • Maîtrise de l’anglais professionnel, voire d’une autre langue selon le poste 
  • Connaissances des techniques d’animation managériale 
  • Maîtrise des techniques de gestion de projet 
  • Bonnes connaissances du métier et/ou du secteur d’activité de l’entreprise 

 
Aptitudes professionnelles 

  • Capacité d’adaptation 
  • Esprit de synthèse et d’analyse 
  • Compétences en management et capacités à motiver ses équipes 
  • Aptitudes commerciales 
  • Force de proposition et de conviction 
  • Qualités relationnelles 
  • Ténacité 
  • Écoute des besoins 
  • Organisation 
  • Résistance au stress 
  • Capacités à prendre rapidement des décisions 
  • Sens de la négociation 

 

Où exercer ce métier ? 

Le Key Account Manager travaille en entreprise, au sein de l’équipe du pôle marketing et communication. Il/elle intervient et échange régulièrement avec les différents services techniques. Il/Elle peut également évoluer en freelance auprès de plusieurs clients ou en agence marketing où il/elle gère différents comptes clients. 

 

Perspectives d’évolution 

Après quelques années d’expérience, Key Account Manager pourra prétendre à des postes de Responsable Acquisition ou de Chief Digital Officer en fonction de ses compétences et de la taille de l’entreprise dans laquelle il/elle évolue. 

 

Rémunération 

Rémunération annuelle brute (fixe + variable) proposée dans les offres d’emploi : 80 % sont comprises entre 35 k€ et 75 k€  (moyenne 53 k€) 

Formation(s) liée(s)

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MBA Chief Digital Officer

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MBA Expert Marketing Digital

-e-business

Bachelor E-Commerce

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MBA Big Data